Menyusun Perencanaan Kantor Hukum Secara Efektif dengan Business Model Canvas
Menggunakan Business Model Canvas (BMC) sebagai tools untuk menyusun strategi bagi kantor hukum dapat membantu pemilik kantor hukum untuk merancang dan menganalisis berbagai aspek. Di sisi lain, BMC dapat digunakan untuk menganalisis dan mengevaluasi bisnis kantor hukum anda.
Menghadapi suburnya pertumbuhan kantor hukum saat ini, perkembangan dan persaingan firma hukum semakin meningkat. Namun banyak kantor hukum yang tidak siap dengan rencana pendirian kantor hukum itu sendiri. Yang lain, tidak bisa menjaga kesinambungan kantor dan kadang terjebak pada perang harga atau kesulitan menyusun tim nya.
Seperti yang telah dipahami, praktik hukum bukanlah hanya sebuah organisasi layanan profesional, tetapi juga sebuah bisnis. Sehingga, manajemen kantor hukum kontemporer terdiri dari semua proses bisnis yang menjaga perusahaan tetap beroperasi, termasuk pemasaran, keuangan dan akuntansi, sumber daya manusia, kebijakan, prosedur, dan workflow.
Saya memandang perlunya strategi, manajemen, dan model bisnis yang mempermudah orang-orang di dalamnya untuk dapat bekerja secara efektif dan sinergis dalam mencapai goals tertentu dalam membangun kantor hukum.
Salah satu model bisnis yang paling umum digunakan dan terkenal serta efektif untuk mencapai tujuan adalah Business Model Canvas (BMC). Pada dasarnya, BMC adalah kerangka acuan yang berguna untuk mendukung bisnis lebih lanjut. Model bisnis ini membantu pebisnis mempresentasikan ide bisnis mereka dengan cara yang lebih jelas, terarah, dan terstruktur.
Sesuai dengan namanya, BMC terdiri dari kumpulan gambaran ide, sehingga setiap orang dapat benar-benar memahami sifat atau tipe konsumen mereka, biaya yang keluar, serta cara kerja perusahaan, dan sebagainya. Bisnis ini pertama kali diciptakan oleh Alexander Osterwalder, seorang entrepreneur asal Swiss, pada tahun 2005. Ada 9 (Sembilan) pilar utama yang ada dalam BMC ini yang dibutuhkan dalam management kantor hukum.
Customer Segment
Dalam kolom ini anda harus bisa menentukan siapa target market Anda. Definisikan secara spesifik segmen market anda agar memahami kebutuhan spesifik dan karakter calon klien atau target market. Target market dapat dilihat dari segi lokasi, ukuran target marketnya seperti misalnya apakah mikro atau makro, dan kebutuhan-kebutuhan atau permasalahan hukum yang dihadapinya.
Anda tidak bisa mengatakan bahwa semua orang atau semua perusahaan merupakan target market anda. Karena ada beberapa faktor yang menjadi batasan, sehingga tidak bisa membuat semuanya menjadi klien anda.
Misalnya, jika kantor anda di Jakarta, kemudian ada calon klien yang membutuhkan jasa anda untuk menangani kasusnya di Madiun. Namun dia meminta untuk bertemu langsung, tetapi biaya transportasi tidak ditanggung olehnya. Selain itu, biaya jasa hukum yang akan anda tetapkan terlalu tinggi baginya. Dengan pertimbangan tersebut, maka calon klien ini bukanlah market anda.
Di sisi lain, jika ada perusahaan yang ingin menerbitkan obligasi syariah menghubungi anda, namun anda tidak memiliki keahlian tersebut, maka perusahaan ini juga bukan market anda.
Maksudnya apa?
Tidak bijak jika anda ingin menjadikan semua perusahaan atau semua orang sebagai target market anda. Ada keterbatasan pada mereka dan juga pada kantor anda. Oleh karena itu, perlu lebih bijak untuk mengerucutkan siapa saja yang menjadi market anda.
Anda dapat memulainya dari apa permasalahan yang akan anda selesaikan kemudian, siapa yang memiliki masalah tersebut. anda juga dapat mengklasifikasikan customer segment anda berdasarkan buyer persona dari database klien anda.
Dengan demikian, setidaknya anda memiliki gambaran siapa saja yang pernah anda bantu, dimana mereka, bagaimana size bisnisnya, jasa apa yang dibutuhkan dan bagaimana menjangkau mereka. Jika anda ingin menyelesaikan permasalahan baru, yang sebelumnya tidak pernah anda tangani, maka anda harus menyiapkan juga kompetensi yang dibutuhkan, serta kampanye terhadap diri atau kantor anda kepada market.
Value Proposition
Tentukan value apa yang anda berikan untuk memenuhi kebutuhan calon Klien. Dari value ini dapat ditarik apa kelebihan anda yang membuat calon klien menggunakan jasa anda. Atau apa yang menjadi pertimbangan Klien memilih kantor hukum anda.
Apabila anda tidak berhasil menentukan value ini, maka anda akan terlihat sama dengan kompetitor lain. Lebih jauh, jika produk atau jasa yang diberikan sama, maka klien akan “termotivasi” untuk mencari lawyer lainnya yang dapat memberikan “harga lebih murah.”
Untuk menentukan value anda, cobalah anda membuat daftar 5 value yang anda miliki yang menjadi benefit bagi klien. Jadi bukan sekedar apa kelebihan kantor hukum anda berdasarkan pendapat anda. Karena klien anda atau market anda yang memilih lawyer berdasarkan value, maka anda harus memahami value sang klien ketika memilih lawyer.
Kemudian, dari 5 value yang sudah anda tuliskan, selanjutnya anda harus eliminasi menjadi 3, hingga akhirnya anda menemukan 1 value yang klien anda tidak akan temukan di kantor hukum lain. Sehingga, inilah value yang akan menjadi buying button kantor hukum anda. Suatu value yang dipilih klien dari kantor anda, dan tidak dimiliki oleh kantor lain.
Channel
Ketika Anda sudah menemukan value kantor hukum anda, hal berikutnya yang harus anda perhatikan adalah bagaimana menyampaikan value yang anda miliki kepada target market anda. Apa channel yang tepat agar value proposition yang menjadi pembeda kantor hukum anda dapat secara efektif ditemukan oleh target market anda, sehingga kemudian anda dapat terhubung dengan mereka.
Analisis dari profile customer segment anda. Siapa mereka, berapa usia nya, dimana mereka berada, apa yang mereka suka, platform dan media sosial apa yang mereka biasa gunakan, bagaimana mereka berinteraksi dan dimana anda dapat bertemu dengan mereka secara langsung.
Hasil dari analisis tersebut akan menentukan sekali konten marketing apa yang harus anda siapkan. Lalu event apa yang harus ada selenggarakan hingga dimana anda seharusnya melakukan networking.
Setiap customer segment tentu akan memiliki perbedaan kebiasaan dan juga cara berinteraksinya. Dan pastikan siapa yang akan jadi decision maker atau setidaknya orang yang akan merekomendasikan jasa hukum anda kepada decision maker di perusahaan tersebut.
Semisal, untuk saat ini, jika market anda adalah Business to Business (B2B) anda bisa menemukan mereka di suatu conference atau seminar, lapangan golf, klub motor besar, klub mobil atau bahkan event olahraga tertentu. Karena bisa jadi yang akan anda temui adalah CEO, general counsel, HR Manager atau personil lainnya yang berinteraksi dengan pekerjaan hukum di perusahaan tersebut.
Anda juga harus memahami bagaimana cara market anda mencari informasi serta platform apa yang mereka gunakan. Untuk mengetahui ini, maka anda harus melakukan buyer persona. Analisis demografi mereka, finansial mereka hingga komunitas atau organisasi yang mereka ikuti. Karena ini akan menentukan platform apa yang tepat untuk anda gunakan.
Ada banyak media, mulai dari website atau situs kantor anda, lalu media sosial seperti Linkedin, facebook, Instagram bahkan Tiktok. Semua akan tergantung pada buyer persona target market anda.
Jika anda menargetkan orang berusia 40 tahun ke atas, bisa jadi facebook pilihannya. Jika usia 25 hingga 35, bisa jadi Instagram yang digunakan. Jika ingin menjaring kalangan profesional, maka sebaiknya anda melakukan campaign di Ilnkedin.
Ketika anda sudah menentukan media sosial yang tepat, jangan lupakan untuk berinvestasi pada website atau situs kantor hukum anda. Karena disana lah anda bisa menampilkan semua informasi dengan lebih spesifik dan lengkap. Calon klien akan mengeksplorasi profile anda dan kantor hukum anda disana.
Walau menemukan anda di media sosial, tidak jarang yang “googling” nama anda dan kantor hukum anda untuk mencari informasi lebih lanjut tentang pengalaman, publikasi, pemikiran dan portofolio anda.
Namun semua harus divalidasi lagi. Karena saya pernah mendapatkan pengalaman unik tentang bagaimana klien menemukan saya dan terhubung dengan saya.
Ada klien dari kantor media di Turki yang mencari lawyer dengan latar belakang jurnalis. Ketika dia menemukan profil saya di Linkedin, dia mengirimkan pesan pada saya di platform tersebut. Namun tak hanya itu, dia juga mencoba hubungi hotline kantor saya yang dicantumkan pada website kantor saya. Kemudian dia juga mencari email saya pribadi agar dapat terkoneksi langsung, akhirnya dia mengirimkan pesan juga pada email yang saya sebutkan di blog pribadi saya.
Lain cerita ketika ada satu BUMN yang menemukan saya justru melalui media sosial Instagram. Hingga semua instagram kantor saya pun ikut dikurasi olehnya. Dari sisi usia, personil yang menghubungi saya ini adalah kalangan milenial. Tak heran platform yang dipilihnya adalah instagram.
Revenue Stream
Revenue stream adalah ketika anda tahu market anda siapa, value anda apa dan bagaimana medianya, kemudian anda siapkan kira-kira layanan hukum apa saja yang bisa menghasilkan revenue untuk anda.
Kemudian layanan tersebut harus anda kemas agar bisa menjadi pemasukan bagi kantor hukum anda. Oleh karena itu dalam kolom ini, tentukan apa saja layanan jasa hukum anda. Apakah corporate atau litigasi?
Sesuaikan layanan jasa hukum dengan kebutuhan target market anda. Kira-kira solusi apa yang anda tawarkan dan dapat jadi pemasukan bagi anda. Jangan berusaha menjual semua hal namun tidak dibutuhkan customer segment anda.
Kalaupun ada jasa hukum yang tidak anda tawarkan, namun ternyata ada klien yang meminta jasa hukum tersebut kepada anda, anggap saja sebagai bonus!
Jika permintaan itu datang lagi kepada anda, sebaiknya anda kembali menganalisis soal campaign dan aktivitas marketing yang sudah anda jalankan. Jangan-jangan salah target, bahasa dan bahkan jadi gagal branding.
Namun di sisi lain, apabila peluang itu ada karena anda menemukan data pencariannya banyak, leads atau calon klien yang menghubungi anda, maka menjadi penting untuk gali dan analisis terhadap jasa hukum tersebut. Mulai dari siapa marketnya, bagaimana mereka mencari informasi hingga terhubung dengan anda. Customer journey ini akan sangat menentukan cara anda berinteraksi dan mempersiapkan diri lebih baik agar efektif.
Customer Relationship
Dalam kolom ini Anda harus menentukan bagaimana Anda membangun dan menjaga hubungan dengan Klien Anda. Seperti misalnya dengan mengirimkan ucapan pada momen-momen yang tidak terduga oleh client seperti ulang tahun, hari libur nasional, dan lain-lain. Setelah itu tentukan media apa saja yang dapat menghubungkan Anda dengan target market.
Key Activities
Dalam kolom ini, Anda harus menentukan apa aktivitas yang utama agar bisnis bisa berjalan dan menghasilkan revenue.
Pertama-tama lihat value proposition Anda. Apa hal-hal penting yang perlu Anda lakukan untuk membuatnya bekerja?
Aktivitas apa yang perlu anda lakukan mulai dari marketing, mengerjakan tugas dari klien, administrasi dan manajemen, hingga networking.
Selanjutnya, dari aktivitas ini, anda dapat membuat struktur organisasi bisnis kantor anda untuk menentukan siapa saja yang perlu direkrut atau diajak kerjasama agar dapat memenuhi semua aktivitas yang diperlukan guna mencapai tujuan kantor hukum anda.
Kalau di awal bisa jadi akan banyak fungsi yang anda lakukan sendiri selaku CEO alias Chief Everything Officer. Perlahan anda bisa merekrut orang dan beberapa tugas dapat didelegasikan. Jika belum memiliki budget yang ideal untuk merekrut semua personil yang dibutuhkan, terkadang 1 personil akan mengerjakan beberapa tugas. Yang penting untuk anda perhatikan jika 1 orang mengerjakan beberapa tugas adalah karakter orang tersebut.
Saya biasanya menggunakan analisis karakter DISC (Dominance Influence Steady Compliance) untuk menempatkan personil sesuai dengan job description mereka.
Misalnya, seorang lawyer harus yang persuasif dan mampu berkomunikasi baik dengan klien. Maka saya merekrut lawyer dengan karakter D atau I. Jika karakternya S atau C, mereka bisa bekerja di belakang meja, namun tidak bisa diandalkan untuk bertemu klien, menenangkan klien hingga meyakinkan klien.
Keuntungan lainnya, orang dengan karakter D dan I, dapat diasah skill nya untuk menjadi marketer yang baik. Karena dia terbiasa berargumen, menyampaikan pemikiran dan meyakinkan orang akan pendapatnya. Sehingga, lawyer dapat juga menjadi marketer kantor hukum anda.
Namun ketika orang D dan I mengurus keuangan, seringkali malah berantakan. Maka dari itu perlu orang dengan kompetensi yang relevan dan memiliki karakter C atau Compliance. Sehingga dia akan tertib, detail dan menjaga agar tidak boros atau terjadi kebocoran keuangan.
Key Resources
Untuk menjalankan sebuah kantor hukum, Anda harus menentukan apa dan siapa saja sumber daya yang Anda butuhkan. Dalam sehari-harinya, agar kantor hukum bisa berjalan, maka hal yang paling dasar yang Anda perlukan adalah office (address), website, sosmed, lawyers, staf admin, hingga kendaraan yang perlu anda gunakan.
Resource ini tidak harus menjadi aset atau jika terkait sumber daya manusia, tidak harus menjadi karyawan anda.
Anda dapat mencari konsultan, agency, building management atau office provider. Bahkan resource yang anda peroleh bisa jadi hanya variable cost bukan fix cost. Dalam bisnis, cash flow adalah darah. Jadi sebisa mungkin kita mengelola agar terus sehat. Fix cost sebenarnya suatu momok dan jadi perhatian utama agar tidak membengkak. Karena akan percuma jika revenue tinggi, tetapi cost anda juga tinggi.
Misalnya jika anda membutuhkan IT support, jika kebutuhan ini rutin, sebaiknya anda merekrut karyawan di bidang IT agar pekerjaan anda lebih efektif.
Sedangkan untuk sosial media, jika kebutuhan anda terselesaikan dengan outsource pekerjaan pada digital agency, maka anda tak perlu repot merekrut karyawan untuk mengerjakannya. Bayangkan, aktivasi kampanye digital itu ada yang menggunakan optimasi website dengan Search Engine Optimization (SEO). Budget untuk merekrut spesialis SEO ini bisa minimal 5juta/bulan. Lalu, anda tidak punya kapasitas melakukan review pekerjaan SEO. Belum lagi sosial media, google ads dan lainnya.
Salah satu solusi digital marketing adalah dengan outsource kepada penyedia layanan tersebut. Anda juga bisa menghubungi tim Kliklegal untuk solusi ini melalui growth@kliklegal.com.
Key Partnership
Dalam kolom ini Anda harus menentukan siapakah mitra Anda dan bagaimana mereka dapat membantu aktivitas bisnis Anda. Setelah itu, Anda harus pikirkan, bagaimana bentuk kerjasamanya.
Sebagai seorang lawyer yang memiliki kantor hukum, Anda harus mampu berjejaring dan berkolaborasi dengan kantor hukum lainnya. Jika kehadiran dan kinerja kantor hukum Anda diakui dan dibutuhkan, hal ini dapat meningkatkan keberadaan dan keberlanjutan bisnis kantor hukum Anda.
Selain itu, anda dapat mencari partner yang memiliki target market yang sama namun berbeda bisnis atau layanan jasanya dengan anda. Misalnya, akuntan, service office provider keduanya memiliki klien yang bisa jadi sama dengan market kantor hukum bidang corporate.
Di sisi lain, notaris kadang bisa jadi “kompetitor” dan juga partner bisnis anda. Karena ada beberapa layanan yang sama namun, ada juga layanan yang anda miliki namun tidak mereka miliki.
Nah, sudahkah anda mengisi semua pilar BMC di atas untuk membangun keberlanjutan bisnis kantor hukum anda?
Bimo Prasetio
Advokat dan Konsultan Perencana Kantor Hukum.
Anda dapat menghubungi Bimo Prasetio melalui ask@bimoprasetio.com
