Menyusun Strategi Marketing Untuk Law Firm Anda Agar Stand Out in The Crowd
Memulai marketing jasa hukum bisa terasa overwhelming. Namun Anda perlu susun strategi agar dapat membedakan diri Anda di pasar jasa hukum yang makin kompetitif. Marketing jasa hukum yang efektif akan membantu Anda menonjol dari persaingan dan membantu klien menemukan Anda.
Dalam membangun kantor hukum sendiri tidak terlepas dari mempelajari cara menjalankan bisnis. Saat kita masih sekolah hukum di perguruan tinggi, kita hanya diberikan pelajaran mengenai teori-teori hukum saja tidak termasuk pelajaran mengenai bagaimana menjalankan bisnis kantor hukum itu sendiri.
Untuk mengelola bisnis praktik hukum Anda sendiri yang sukses, Anda perlu menjadi ahli dalam menggaet klien, pembukuan, mengelola kantor, dan pemasaran, di antara banyak hal lainnya.
Mempelajari pemasaran atau marketing kantor hukum bisa dibilang salah satu keterampilan terpenting yang perlu Anda kembangkan saat pertama kali memulai kantor hukum Anda. Inilah yang mendorong citra kantor hukum Anda dan menarik klien ke kantor Anda. Dari melakukan profiling klien hingga teknik email marketing yang tepat untuk lawyers. Dan masih banyak hal untuk dibahas.
Sebelum kita membahas lebih lanjut, saya meyakini bahwa kualitas jasa hukum yang prima dan kepuasan klien adalah strategi marketing terbaik. Selain itu Integritas dan karakter diri adalah modal utamanya.
Bisnis itu prinsipnya Get, Keep, Growth. Karena akan percuma apabila suatu kantor hukum hanya fokus pada faktor “Get” saja, yakni mencari dan mendapatkan klien baru, namun tidak memperhatikan bagaimana untuk “Keep” atau menjaga klien tersebut agar mereka mau menjadi klien tetap, merasa puas dan repeat order. Bahkan terbukti, klien yang puas, tak hanya memberi pekerjaan lagi, bahkan mereka akan menjadi brand advocate kita yang secara sukarela merekomendasikan kantor hukum kita kepada klien lainnya.
Dari faktor “Keep” tersebut lah membawa pada tahap “Growth.” Dimana jumlah klien anda bertambah, penghasilan meningkat dan kantor anda makin berkembang.
Lalu, dari mana Anda memulai?
Titik Tumpuan
Pertama-tama, Anda harus bisa menjawab pertanyaan berikut ini:
- siapakah target market atau pasar Anda?
- Dimana mereka berada?
- Masalah apa yang mereka hadapi?
- Solusi apa yang dapat Anda berikan?
- Dan yang tidak kalah penting, mengapa mereka harus memilih Anda?
Pertanyaan-pertanyaan ini harus anda jawab terlebih dahulu. Untuk menjawab pertanyaan-pertanyaan tersebut Anda dapat menggunakan Business Model Canvas atau BMC yang pada dasarnya merupakan kerangka acuan yang berguna untuk mendukung bisnis lebih lanjut. Model bisnis ini membantu pebisnis mempresentasikan ide bisnis Anda dengan cara yang lebih jelas, terarah, dan terstruktur.
Brand dan Branding
Brand merupakan hubungan emosi yang terbangun karena pengalaman pertama dengan produk/jasa yang berkesan sehingga melekat dalam ingatan konsumen kemudian menciptakan persepsi. Sedangkan branding, proses membangun hubungan emosi melalui pengalaman pertama dengan produk/jasa yang berkesan. Untuk itu diperlukan sensasi agar melekat dalam ingatan konsumen menjadi persepsi.
Anda mungkin masih bingung membedakan antara selling dengan branding. Formulanya, apabila kita fokus dengan branding, kita akan mendapatkan values atau persepsi. Karena branding adalah suatu proses dimana Anda bisa membangun experience dengan klien, dan ketika values atau persepsi tersebut melekat di benak klien kita, maka mereka tidak akan bertanya harga lagi karena sudah ada trust yang terbangun dalam brand Anda. Oleh karena itu, branding adalah sesuatu yang penting untuk kita tanamkan di awal.
Selling itu tentang Klien dapat apa. Sedangkan branding itu tentang Klien merasa menjadi siapa. Fokus dalam branding bertujuan untuk memberikan identitas diri Konsumen terhadap brand Anda. Sedangkan pada selling, maka klien dapat apa dari layanan jasa Anda.
Contohnya seperti Rolex. Untuk selling, maka konsumen mendapatkan jam yang keren, berkualitas dengan material yang mahal. Namun karena branding, ketika seseorang menggunakan Rolex, mereka ingin menimbulkan citra kemewahan dan kesuksesan. Begitu juga ketika klien menggunakan jasa hukum Anda, citra apa yang akan dipersepsikan oleh klien ketika menggunakan jasa Anda. Sehingga, jasa hukum Anda tidak sekedar dinilai sebagai suatu layanan atau produk hukum biasa, seperti yang jasa hukum lainnya.
Value Creation
Ketika Anda sudah memahami brand dan branding, maka pertanyaannya sekarang apa yang harus dilakukan untuk membangun sebuah brand?
Pertama, tentukan Unique Selling Proposition (USP) Anda. Kalau saya pribadi, menentukan USP saya sebelum mengisi USP, saya menentukan market terlebih dahulu. Kemudian setelah itu baru menentukan USP. Tiga hal yang penting diperhatikan dalam mengisi USP adalah credibility, distinctive, dan beneficial.
Dalam menentukan benefit, Anda harus melihat sisi keuntungan yang akan didapatkan oleh klien Anda, bukan dari sisi keuntungan Anda.
Untuk menentukan USP bisa memakan waktu yang lama. Kenapa? Karena dalam bisnis hukum, bisa jadi strategi USP nya akan mirip-mirip antar lawyer yang satu dengan yang lain. Hanya saja yang membedakan ada di beberapa spesialisasi. Seperti misalnya, apabila saya memikirkan mengenai jasa hukum berkaitan dengan properti, di benak saya hanya muncul dua lawyer. Dan dua lawyer tersebut bisa muncul di benak saya karena ada hal yang menjadi poin distinctive.
Yang menjadi rujukan dalam menentukan USP ini, nilai yang pertama adalah kualitas. Apabila kinerja Anda bagus dan memuaskan, maka bukan saja klien Anda akan repeat order, akan tetapi mereka juga akan merekomendasikan kita ke orang terdekatnya yang merupakan potensial klien. Kemudian, reliability juga sangat penting. Saya pernah mendengar lawyer-lawyer yang mengiklankan dirinya available 24/7. Maksud dari nilai ini adalah Anda harus bisa selalu dihubungi, dan kalaupun tidak terhubung, Anda harus cepat merespon kembali. Nilai selanjutnya adalah pricing. Murah tidak pernah menjadi suatu value. Dan yang terakhir adalah culture.
Budaya yang dibangun dalam kantor hukum anda dapat menjadi salah satu unsur pembeda ketika budaya tersebut terinternalisasi pada seluruh personil kantor anda dalam memberikan pelayanan yang berkualitas. Semisal budaya tepat waktu. Dalam hal apapun yang berkaitan dengan klien Anda, seluruh personil tim Anda bisa menerjemahkannya dengan baik. Mulai dari penyerahan pekerjaan, saat menghadiri meeting, memberikan reminder atau telpon ketika sudah menjadwalkannya dan lain sebagainya. Klien tentu akan sangat mengapresiasi budaya yang baik dan memberikan benefit kepadanya.
Mengapa Harus Marketing di platform digital?
Mungkin semua pembahasan diatas akan menimbulkan pertanyaan di benak Anda. Mengapa semua itu harus dilakukan? Mengapa kita harus melakukan digital campaign?
Yang pertama, karena orang tidak mengenal Anda. Kedua, banyak yang belum bisa menemukan track record Anda di platform digital. Dan Ketiga, Website dan social media Anda belum bisa mendatangkan klien sehingga kampanye ini menjadi penting.
Selain itu, Anda perlu terkoneksi secara digital untuk mendekatkan Anda dengan target market Anda yang biasa berinteraksi melalui platform digital. Jika tidak, Anda akan tergilas waktu dan hanya terhubung dengan masa lalu.
Ingin Dikenal Sebagai Apa?
Untuk dapat dikenal masyarakat, ada tiga hal yang harus Anda pertimbangkan. Yang pertama, brand yang spesifik. Kita harus memiliki brand yang spesifik baik itu personal branding maupun corporate branding, supaya kita dikenal sebagai spesialis. Sulit di masa ini apabila berbisnis jasa dengan brand yang general. Karena pada dasarnya, branding adalah suatu usaha untuk menciptakan sebuah merek dengan karakteristik image yang unik dan spesifik.
Poin pertama tersebut harus didukung dengan poin yang kedua. Yakni aktivitas positif di media sosial. Seperti yang kita ketahui, zaman sekarang orang pasti akan melihat social media terlebih dahulu. Dari total jumlah penduduk di Indonesia, sekitar 70% adalah pengguna aktif sosmed. Dalam penjualan produk, 8/10 orang yang membeli biasanya dipengaruhi oleh sosial media produk tersebut. Bisa berasal dari ads, review atau ulasan dari pengguna lain, atau testimoninya. Media besar seperti Instagram, Facebook, WhatsApp dengan fitur bisnisnya memungkinkan penjual lebih mudah dalam menjangkau audiensnya.
Dan untuk menunjang poin kedua tentunya harus menyiapkan poin ketiga yakni memiliki website yang teroptimasi. Dalam hal ini, website yang teroptimasi adalah website yang telah memenuhi unsur-unsur Search Engine Optimization (SEO). Maka dari itu, ketika Anda ingin fokus untuk membuat kantor hukum Anda di halaman pertama Google, yang perlu Anda lakukan adalah menggunakan SEO Tools agar dapat membantu mengedit halaman web ke peringkat tertinggi untuk kata kunci tertentu. Mulailah mencari tools yang tepat sehingga Anda dapat memaksimalkan situs Anda di laman Google.
Saya pernah memiliki pengalaman dengan seorang klien dari Turki yang berusaha terhubung dengan saya dari berbagai kanal media sosial yang saya punya. Dia secara spesifik mencari lawyer dengan latar belakang jurnalis agar bisa memahami industri media. Akhirnya dia search dan menemukan saya melalui google, kemudian cek profil saya pada akun Linkedin saya, kemudian menghubungi saya melalui linkedin dan email yang tercantum pada website kantor saya. Jadi secara tidak langsung semua kanal ini memudahkan informasi tentang diri saya kepada pencari jasa hukum yang secara spesifik sesuai kebutuhannya.
Personal Branding atau Corporate Branding?
Dari pembahasan sebelumnya, muncul pertanyaan, kita harus personal branding atau corporate branding? Saya selalu melihat, proses untuk menuju corporate branding harus dimulai dengan personal branding nya dulu. Apabila person-nya menarik atau solutif, maka orang akan datang untuk melihat kantornya seperti apa.
Challenge yang akan dihadapi adalah tekanan untuk menemukan sumber penghasilan Anda berikutnya bisa menjadi intens, yang dapat menghasilkan ketakutan mendasar, strategi marketing yang random dan meluas. Masalahnya adalah marketing secara random seperti itu hanya akan membuang waktu dan tenaga Anda.
Solusi
Yang Anda bisa lakukan pertama adalah melakukan buyer persona. Maksudnya adalah, Anda harus catat semua daftar klien Anda dan review kembali dari mana mereka datang. Kemudian, susunlah dalam kategori seperti:
- Referensi dari klien sebelumnya
- Referensi dari lawyer lain
- Referensi dari jaringan keluarga
- Event seminar atau workshop
- Referensi organisasi
- Jaringan dari tempat ibadah
- Website atau blog Anda
- Pertemuan di konferensi
- Buku atau artikel Anda
Dalam mencatat sumber bisnis Anda, ciptakan metodenya agar lebih mudah dan cepat, seperti misalnya membangun Database. Pilih dua atau tiga sumber yang ingin Anda berikan pengaruh dan mengembangkan konsentrasi bisnis Anda pada pengembangan bisnis dari sumber tersebut.
Lakukan analisis setiap tiga bulan sekali yang mana akan menghasilkan dua keputusan. Yang pertama, untuk aktivitas marketing yang efektif, Anda harus lanjutkan. Yang kedua, untuk aktivitas marketing yang tidak efektif, harus Anda hentikan. Melihat kembali kepada kesuksesan masa lalu tidak berarti menghentikan Anda untuk mencoba sesuatu yang baru. Tetapi mengkalkulasikan pendekatan Anda untuk memberikan pengaruh kepada sumber yang ada akan membantu Anda menciptakan pondasi yang solid dimana Anda akan merasa lebih nyaman dan percaya diri saat berpetualang di luar wilayah Anda.
Marketing Era Digital
Tiga pertanyaan yang paling sering diajukan mengenai marketing era digital adalah; apa yang harus Anda lakukan, harus memulai darimana, serta menentukan jasa terlebih dahulu atau branding?
Untuk mengevaluasi pertanyaan tersebut, Anda bisa memperhatikan tiga poin berikut:
- Sudahkah Anda mendapatkan klien yang datang ke website Anda?
- Apa yang harus diperhatikan dalam website Anda?
- Apa konten yang harus ada?
Pertanyaan-pertanyaan ini bisa membuat kita menemukan benang merah dalam marketing era digital ini.
Sebelum masuk ke konten, wadahnya harus diperhatikan. Website jangan hanya dijadikan etalase saja. Buatlah website yang mudah diakses dari smartphone dan memiliki page speed yang setidaknya rating “B.” Tujuannya agar jangan sampai orang tidak jadi berkunjung ke website kita karena sulit diakses.
Harus ada pesan pemasaran yang jelas dalam website anda. Definisikan spesialisasi anda. Misalnya, “Investment lawyer in Indonesia,” “Arbitration Law Firm in Jakarta,” dan seterusnya.
Jangan menampilkan profile atau skill anda saja dalam website, namun berikan solusi dan informasi bagi orang yang datang ke website anda, agar mendapatkan gambaran jelas dan tercerahkan.
Selain memiliki website, berkolaborasi dengan lawyer lain adalah cara untuk bisa meningkatkan revenue anda dan memprediksi klien yang akan anda dapatkan. Hal ini dapat dilakukan dengan cara melakukan cross referral atau melakukan strategi outsource ke kantor atau pemberi jasa hukum lainnya. Misalnya, kantor anda adalah spesialis litigasi, anda juga dapat menawarkan jasa non litigasi seperti pendirian badan usaha, review agreement atau aspek korporasi lainnya. Smartlegal.id telah dipercaya oleh berbagai law firm untuk membantu mereka dalam penyelesaian pekerjaan bagi kliennya. Bergabung ke platform marketplace praktisi hukum seperti www.smartlegalnetwork.com untuk mendapatkan potensial klien yang mencari lawyer untuk kebutuhan aspek legal mereka.
Digital marketing itu yang pasti harus kembali ke Business Plan kita. Mau offline atau online, yang berbeda hanyalah wahana nya saja. Apabila kita sudah menentukan spesifikasi apa, marketnya siapa, dan lainnya diatas maka hanya tinggal tiga hal yang perlu dilakukan. Tiga hal tersebut adalah content creation, optimization, dan public relation.
Buatlah konten yang relevan untuk bisa mengoptimalisasikan brand Anda. Kemudian lewat optimisasi seperti misalnya menggunakan optimasi website dengan Search Engine Optimization (SEO), Google Ads, Linkedin ads dan lainnya. Jika anda kesulitan dengan optimasi yang tepat dan relevan untuk kantor hukum Anda, salah satu solusi digital marketing adalah dengan outsource kepada penyedia layanan tersebut. Anda juga bisa menghubungi tim Kliklegal untuk solusi ini melalui growth@kliklegal.com.
Tentu saja percuma apabila Anda melakukan optimisasi apabila tidak dimaksimalkan dengan public relations. Sebagai seorang pengacara dengan kantor hukum, Anda harus dapat terhubung dan terpublikasikan dengan baik. Jika kehadiran kantor hukum Anda diakui dan diperlukan banyak orang, tentu Klien akan berdatangan dan menggunakan jasa kantor hukum Anda. Hal itu dapat meningkatkan kelangsungan hidup dan keberlanjutan bisnis kantor hukum Anda.
Bimo Prasetio
Advokat dan Konsultan Perencana Kantor Hukum.
Anda dapat menghubungi Bimo Prasetio melalui ask@bimoprasetio.com
