Ekspansi brand global melalui distributor eksklusif bukan hanya soal membuka pasar baru. Di balik kerja sama MUSINSA dan MAP, terdapat aspek hukum penting yang perlu dikunci, mulai dari Exclusive Distribution Agreement, perlindungan hak distribusi, hingga kepastian agar eksklusivitas dapat diterapkan secara efektif di Indonesia.
MUSINSA, salah satu platform fashion terbesar asal Korea Selatan, semakin serius melihat Indonesia sebagai pasar penting di Asia Tenggara. Pada Juli 2026, MUSINSA menandatangani exclusive distribution agreement dengan PT Mitra Adiperkasa Tbk (MAP) untuk memperluas distribusi produknya di Indonesia, terutama melalui brand MUSINSA STANDARD. Kolaborasi tersebut sekaligus menjadi jalan bagi MUSINSA untuk memperkuat kehadiran offline yang selama ini belum menjadi kanal utamanya di Indonesia.
Pada semester pertama 2026, transaksi pelanggan Indonesia melalui MUSINSA Global Store disebut meningkat sekitar 70% dibandingkan periode yang sama tahun sebelumnya. Artinya, MUSINSA sebenarnya sudah memiliki gambaran mengenai minat pasar Indonesia sebelum memutuskan memperluas bisnisnya melalui jaringan fisik.
Disisi lain, MAP membawa aset yang sulit dibangun dalam waktu singkat oleh pemain asing, berupa jaringan distribusi dan pemahaman pasar lokal. MAP mengoperasikan lebih dari 4.000 gerai di lebih dari 80 kota serta telah lama menangani berbagai brand internasional.
Bagi MUSINSA, kerja sama ini bukan sekadar soal menempatkan produk di rak toko, tetapi mempercepat penetrasi pasar melalui partner yang infrastrukturnya sudah terbentuk.
Baca juga: Direksi BBA Tersandung Kasus Hukum: Apakah Perseroan Ikut Terseret?
EDA Bukan PKS
Secara sederhana, exclusive distribution agreement memang dapat dipahami sebagai bentuk kerja sama antara pemilik brand dengan distributor. Namun dari sisi hukum kontrak, agreement ini memiliki karakter yang jauh lebih spesifik dibandingkan perjanjian kerja sama biasa.
Intinya bermain pada pemberian hak distribusi secara eksklusif kepada pihak tertentu untuk produk, wilayah, atau kanal pemasaran yang telah ditentukan. Karena itu, kata “exclusive” tidak cukup hanya dicantumkan di judul kontrak.
Para pihak harus menentukan secara jelas apakah eksklusivitas berlaku untuk seluruh Indonesia, hanya kota tertentu, seluruh lini produk, atau hanya MUSINSA STANDARD. Begitu pula soal kanalnya, seperti apakah hak tersebut hanya mencakup toko fisik, atau juga marketplace, website, social commerce, hingga penjualan langsung dari prinsipal kepada konsumen Indonesia.
Eksklusivitas juga idealnya tidak diberikan tanpa ukuran performa. Hak tersebut dapat dikaitkan dengan target pembelian, nilai penjualan, jumlah gerai yang harus dibuka, atau target penetrasi pasar dalam periode tertentu.
Dengan begitu, distributor memperoleh kepastian atas wilayah bisnisnya, sementara prinsipal tetap memiliki jalan keluar apabila ekspansi tidak berjalan sesuai ekspektasi.
Pastikan Hak Distributor Eksklusif Memiliki Kekuatan Hukum
Sekar Ayu Primandani, Partner dari kantor hukum BP Lawyers mengingatkan kalau sangatlah penting bagi pihak Prinsipal dan pihak Distributor yang memegang hak distribusi secara eksklusif untuk melindungi hak distribusinya dengan seksama dan komprehensif di wilayah Indonesia.
“Jangan sampai hak distribusi eksklusif telah diberikan, namun beredar stock barang tanpa izin maupun pemberian hak di berbagai channel penjualan. Baik pihak Prinsipal maupun pihak Distributor Eksklusif perlu memastikan bahwa secara hukum Indonesia, pemberian hak distribusi secara eksklusif berkekuatan hukum dan dapat diimplementasikan terhadap pihak lain yang beritikad tidak baik dengan melakukan penjualan tanpa izin,” papar Sekar.
Sekar menjelaskan, cara yang pertama adalah dengan memastikan EDA atau perjanjian penunjukan distributor tunggal atau eksklusif dibuat dan disahkan sesuai dengan ketentuan hukum dan peraturan perundang-undangan yang berlaku, yaitu Peraturan Menteri Perdagangan Nomor 24 Tahun 2021.
“Indonesia mengatur mengenai klausul-klausul wajib yang menjadi muatan minimum yang wajib diatur dalam perjanjian penunjukan distributor, dan juga cara penandatanganan dan legalisir perjanjian penunjukan yang diwajibkan, apalagi jika pihak Prinsipal adalah perusahaan asing yang berkedudukan di luar Indonesia. Dan tentunya, perjanjian tersebut wajib dibuat dalam bahasa Indonesia, dengan adanya kewajiban untuk membuat perjanjian dalam bahasa Indonesia dengan penerjemah tersumpah apabila hanya tersedia perjanjian dalam bahasa Inggris,” ungkap jebolan magister hukum Universitas Indonesia ini.
Selain itu, Distributor eksklusif di Indonesia dapat mendaftarkan dirinya sebagai Distributor Tunggal di Indonesia dan mendapatkan Surat Tanda Pendaftaran (STP). STP memberikan perlindungan administratif tambahan kepada Distributor eksklusif karena berasaskan “first come, first served” dimana dalam hal terdapat perjanjian lebih dari satu Distributor Tunggal oleh Prinsipal untuk jenis barang dan merek yang sama dalam satu wilayah pemasaran, STP haya diberikan kepada pemohon pertama.
Sehingga, menurutnya penting bagi pihak Prinsipal dan pihak Distributor Tunggal untuk memahami hukum yang berlaku terhadap pemberian hak distribusi secara eksklusif di Indonesia, untuk memastikan bahwa masing-masing pihak dapat melakukan kewajibannya dan mendapatkan haknya secara adil, dan terlindungi kepentingannya masing-masing ketika melakukan kegiatan usaha di Indonesia. Disinilah pentingnya memiliki tim legal yang dapat membantu tim operasional bisnis untuk menjaga kepentingan masing-masing pihak di Indonesia, baik secara finansial maupun hukum.
Eksklusif Antara Kedua Pihak
Bagi perusahaan asing yang masuk ke pasar Indonesia, menunjuk distributor eksklusif bisa menjadi strategi yang efisien. Mereka tidak perlu membangun seluruh jaringan distribusi dari nol, sementara partner lokal memperoleh kesempatan mengembangkan brand dengan hak pasar yang lebih terlindungi. Namun manfaat tersebut hanya bekerja apabila kontraknya mampu menjaga keseimbangan kepentingan kedua pihak.
Agreement perlu berbicara bukan hanya tentang penjualan, tetapi juga mengenai pengendalian brand, penggunaan merek, standar toko, persediaan yang tidak terjual, target performa, sampai mekanisme pengakhiran kerja sama. Dalam industri fashion, isu seperti stok musiman, perubahan tren, dan ekspansi omnichannel bahkan dapat menjadi sumber konflik jika sejak awal tidak dibagi tanggung jawabnya secara jelas.
Kasus MUSINSA dan MAP menunjukkan bahwa masuknya brand global ke Indonesia semakin sering dilakukan melalui partner lokal yang sudah memiliki jaringan kuat. Bagi pelaku bisnis, pelajarannya bukan sekadar mencari distributor dengan akses pasar terbesar, tetapi memastikan hubungan tersebut diterjemahkan ke dalam kontrak yang presisi. Sebab dalam exclusive distribution agreement, hak eksklusif yang tidak dibatasi dengan jelas dapat berubah dari alat ekspansi menjadi batas bagi pertumbuhan bisnis itu sendiri.
(RED)
